Mehr Leads mit B2B Marketing-Automation, Hubspot und infolox

Was auf einer Messe undenkbar wäre, ist online Alltag: Viele attraktive und kostenintensive Websites von B2B-Herstellern und Händlern haben vierstellige Besucherzahlen pro Sprache und Tag – ohne dass dieses Potenzial genutzt wird. Das kann man ändern! 

Die Kosten, die für Konzeption, Umsetzung, Datenbereitstellung, Schnittstellen, Content-Erstellung, Übersetzung, SEO und SEM für einen attraktiven Webauftritt anfallen, bewegen sich bei Einsatz aktueller Technologien und Schnittstellen schnell im sechsstelligen Bereich. Das Ergebnis zieht dann auch viele Interessenten an.

Nach dem Besuch verlassen aber die meisten von ihnen die Website ohne eine Anfrage, eine Bestellung oder Informationen zu sich und ihrem Anliegen zu hinterlassen. Zwar werden viele dieser Besucher dank der erhaltenen Informationen später zu Leads und zu kommen zu einer Kaufentscheidung, so dass der Webauftritt durchaus seinen Zweck erfüllt. Quantifizierbar ist der erzielte Erfolg jedoch nicht.

Alexander Pircher, Geschäftsführer der infolox GmbH erläutert dazu:

"Das Marketing findet sich daher schnell in einer Rechtfertigungslage wieder, um darzustellen, ob denn die Kosten für den Online-Auftritt angemessen seien. Und diese Frage wird ganz zu Recht gestellt, ein hoher Invest rechtfertigt immer auch hohe Erwartungen. Zudem ist ein Webauftritt, der nur informieren will, in Zeiten des Web 2.0 und der Social Media auch alles andere als zeitgemäß." 

Eine Lösung bieten Leadgenerierung, Leadqualifizierung und Leadmanagement mittels Marketing-Automation.

Hinter diesem Begriff verbirgt sich aktives Content-Marketing als Teil von Inbound-Marketing. Interessenten werden dabei mit personalisierten, für sie wirklich relevanten Inhalten versorgt, der Interessensgrad gemessen und daran weitere Schritte ausgerichtet – bis zur Übergabe als fortgeschrittener Lead an den Vertrieb. Aber auch Bestandskunden gehören zur Zielgruppe.

Als Ausgangspunkt muss Traffic generiert werden – dazu ist mit einem aktuellen Webauftritt schon ein erster Schritt getan. Fortlaufende Optimierungen durch SEO, SEM oder kampagnenbezogene Microsites sichern einen stetig hohen Traffic-Level.

Im nächsten Schritt wird jeder Besucher der Website als potenzieller Lead angesehen. Mittels einer automatischen Realtime-Analyse seiner Aktivitäten wird sein Interesse an bestimmten Themen, Produkten und Lösungen erkannt, z. B. anhand des wiederholten Besuchs auf einer Microsite. An einem geeigneten Punkt wird sodann versucht Kontaktdaten zu ermitteln, meist nur Name und E-Mail-Adresse, um die Hürde so gering wie möglich zu halten. 

Dies geschieht zumeist als eine Art Gegengeschäft: Der Betreiber bietet hierbei dem Besucher z. B. per Pop Up passende weiterführende Informationen an, etwa Whitepapers, Studien als E-Book oder Preisinformationen – gibt diese aber erst frei, wenn sich der Besucher registriert hat. Gelingt dieser Schritt nicht auf Anhieb, bietet ein gezieltes Targeting aufgrund des Verhaltensprofils, z. B. über Google Adwords Re-Marketing, die Möglichkeit, dem Besucher die letzte Botschaft, die ihn interessierte, erneut zu präsentieren. 

Je nach letzter Aktivität des Besuchers können nun weitere Schritte erfolgen. So kann eine E-Mail allen Personen, die ein entsprechendes Whitepaper heruntergeladen haben, für ihr Interesse danken, ihnen weitergehende Informationen anbieten oder sie um Feedback bitten. Dieser nächste Schritt wiederum kann auf Social-Media-Kanäle wie Facebook oder Youtube leiten  – was den Besucher veranlassen soll, dort als Friend oder Follower den Kontakt zum Unternehmen weiter zu vertiefen. Nun können Informationen auch auf diesem Wege verteilt werden. Natürlich sind je nach Branche auch spielerische Elemente wie ein Quiz möglich.

Im Unterschied zum anonymen Newsletter wird bei der Marketing-Automation stets personalisiert auf einen konkreten, bekannten Schritt des Interessenten Bezug genommen.

Dies führt zu deutlich höherer Akzeptanz und entsprechend hohen Response-Raten. Je mehr Schritte der Interessent bereit ist mitzugehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass es zum Kauf kommt oder auf eine aktive, persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb positiv reagiert wird.

Bei der Marketing-Automation wird nun nicht jeder einzelne User gemanagt, sondern jeder User, der auf eine bestimmte Aktivität positiv reagiert, wird automatisch in den nächsten Schritt überführt.

Dies erfordert natürlich eine genaue Planung der entsprechenden personalisierten „Kampagnen“ – angefangen von der Content-Erstellung über das Tracking des User-Verhaltens, der Definition geeigneter Interaktionspunkte, der Gestaltung der Interaktion selbst – und das automatisch über mehrere Schritte und mehrere Kanäle. Zudem muss die Abstimmung mit dem Vertrieb erfolgen – wann ist ein Lead bereit für den Vertriebskontakt, welche Informationen aus den Interaktionen werden in welcher Form an den Vertrieb weitergegeben?

Tim Veldboom, Niederlassungsleiter Dortmund bei der infolox GmbH, konkretisiert:

"Dank der Automatisierung ist es möglich, zu jedem Zeitpunkt nachzuvollziehen und zu messen, welches Vorgehen zu welchem Erfolg geführt hat und welches nicht. So wird schnell ersichtlich, an welcher Stelle Optimierungen erfolgen sollten, um bessere Ergebnisse zu erzielen."

Auch Bestandskunden können mit Marketing-Automation angesprochen werden. Hierzu können Informationen darüber, was sie wann bestellt haben, als Ausgangspunkt dienen, um Themen wie Cross- und Up-Selling oder die Platzierung von Nachfolgeprodukten zu forcieren. Auch andere Informationen, z. B. über den Wartungsstand von Maschinen, der Kundenumsatz mit Verbrauchsmaterialien, Zubehör oder Ersatzteilen kann Ausgangspunkt für eine Marketing-Automation-Strategie bieten.

Die hohe Kunst der Marketing-Automation ist freilich nur mit einer entsprechenden Strategie- und Methodenkenntnis und der richtigen Software möglich, die alle diese Aspekte zusammenführt – und dabei über Schnittstellen zu CMS, CRM, Newsletter-Tool und Analytics-Software verfügt. 

infolox als Omnichannel-Berater und  Integrator verfügt über entsprechende Erfahrungen – von der strategischen Erstberatung über die Implementierungsplanung bis zur Umsetzung und laufenden Optimierung.

infolox-Kunden kommt dabei auch zugute, dass viele Kunden von infolox bereits auf integrierte Lösungen mit z. B. Hubspot setzen.

Was ist HubSpot?

• Führende Plattform für digitale Marketing- und Vertriebsprozesse
• Browserbasiert und vollständig im Web -  ohne Installations- und IT-Aufwände
• Viele grundlegende Funktionen und Module sind kostenlos
• Marketer und Sales-Personen können direkt damit arbeiten
• Nur einmalige Anbindung an den Webauftritt durch Implementierungspartner erforderlich
• Viele Module von Einzelfunktionen bis zum vollständigen CRM mit Marketing Automation und SEO (Chatbot, CookieManager, Blogs, E-Mail-Kampagnen, Landing Pages, detaillierte Webanalysen)

infolox bietet ein attraktives B2B Starterpaket für die Integration und Nutzung von HubSpot. Dieses umfasst:

• Einrichtung Ihres Hubspot-Accounts mit CRM, Newsletter, Formular, Chat, Online-Terminvereinbarung uvm.
• Einbindung von Hubspot auf Ihrer Website
• Einrichtung eines Popup-Kontaktformulars (z. B. für Newsletter-Anmeldung)
• Einrichtung eines Popup-Formulars mit Trigger (wenn Kunde eine Seite verlassen will, etc.) zur Vereinbarung eines Termins mit Ihrem Außendienst (gekoppelt an Outlook-Kalender)
• Einrichtung eine Popup-Formulars mit Trigger (z. B. nach 7 Sekunden Aufenthalt auf einer Seite) zum Download eines speziellen Dokuments, Broschüre, Angebots, …
• Einrichtung des Chat-Moduls
• Einrichtung eines Beispiel-Newsletters zum späteren Versand
• Online-Einschulung und Übergabe an Ihren Hubspot-Verantwortlichen (Online-Marketing-Manager)
• uvm.

Sie wollen mehr über Marketing Automation und das Hubspot StarterPaket wissen? Für eine kostenlose telefonische Erstberatung zum Thema Marketing-Automation stehen Ihnen unsere Experten jederzeit zur Verfügung. Hinterlassen Sie uns eine Nachricht im Chat oder schreiben Sie uns einfach eine Mail!